Moduł I: Negocjacje i ich etapy

1. Definicja i istota negocjacji.
2. Procedura negocjacji.
3. Warunki skutecznych negocjacji.
4. Definiowanie celów negocjacyjnych.
5. Przygotowanie do negocjacji – BATNA.
6. Tworzenie listy sprawdzającej przygotowanie do negocjacji.
7. Aspekty techniczne negocjacji.
   

Moduł II: Strategie i style negocjacyjne

1. Istota negocjacji twardych, miękkich oraz win-to-win.
2. Strategia problemowa a strategia pozycyjna.
3. Mechanizmy wpływu społecznego wg. Cialdiniego.
4. Zasady negocjowania.
5. Zalety rzeczowego stylu negocjacji.
6. Etykieta biznesowa w negocjacjach.
7. Znaczenie ubioru w negocjacjach.

Moduł III: Techniki negocjacyjne

1. Prezentacja wybranych technik negocjacyjnych – korzyści i wady:
   • „Sztuka ustępowania”.
   • „Mierz wysoko”.
   • „Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję”.
   • Technika „dobry-zły facet”.
   • Technika sytuacji hipotetycznej „co by było, gdyby…”.
   • Technika ograniczonych kompetencji.
   • Technika związana z wykorzystaniem czasu.
   • Technika wskazania ewentualnych konsekwencji.
   • Technika wskazania przeciwnego przykładu.
2. Pułapki stosowania technik negocjacyjnych.

Moduł IV: Budowanie siły negocjatora

1. Komunikacja interpersonalna w negocjacjach.
2. Znaczenie komunikacji pozawerbalnej w interpretacji zachowań partnera negocjacyjnego
3. Rola zachowań asertywnych w budowaniu siły negocjatora.
4. Przekonania wewnętrzne jako źródło siły / słabości w negocjacjach.
5. Błędy i ograniczenia obniżające skuteczność negocjacji.
6. Sztuka argumentowania i przekonywania.
7. Budowanie siły poprzez aktywne słuchanie i docieranie do potrzeb partnerów negocjacyjnych.
8. Radzenie sobie z manipulacją w negocjacjach.

Moduł V: Sytuacje trudne i konfliktowe w negocjacjach

1. Złe nawyki, błędy i mity negocjacyjne.
2. Rodzaje sytuacji trudnych, które mogą pojawić się podczas negocjacji.
3. Przyczyny sytuacji trudnych które mogą pojawić się podczas negocjacji – mechanizmy tworzenia, uwarunkowania.
4. Model koła konfliktu.
5. Różnice kulturowe w negocjacjach.
6. Techniki rozwiązania sytuacji problemowych.

Moduł VI: Symulacje negocjacji

1. Przypomnienie podstaw teoretycznych.
2. Budowanie scenariusza rozmowy negocjacyjnej – odtworzenie sytuacji negocjacyjnej.
3. Podsumowanie symulacji z wnioskami.